1. Привлечение (из покупаемого трафика выделяются посетители).
2. Конвертация (незаинтересованные потребители отсеиваются, остаются наиболее целевые).
3. Сделка (совершают покупку и становятся клиентами).
4. Удержание (работа над конвертацией клиентов в поклонников бренда).

Квалификация лидов

Уровень квалификации сильно зависит от способов привлечения. А от уровня заинтересованности зависит лидогенерация всего сайта. Рассмотрим несколько примеров:

Резюме соискателя

Человек, заполнивший анкету на сервисе для поиска работы, предоставляет большой объем персональных данных — начиная контактной информацией, заканчивая опытом работы и преференциями касательно вакансий. Такой посетитель/подписчик является высокозаинтересованным в услугах бизнеса, а его конвертация упрощается за счет детальной информации (есть возможность подобрать максимально релевантный оффер).

Купон

Потребитель, скачавший купон, представляет немного данных (как правило, имя и адрес электронного ящика), однако проявляет заинтересованность в оффере. Более того, eCommerce-бизнес может сегментировать базу email-подписчиков по заинтересованности в тех или иных предложениях (проявляется выбором того или иного купона), тем самым квалифицируя потенциальных клиентов по предпочтениям.

Контент

Купон говорит о заинтересованности в совершении покупки, то пользователь, обменявший контактные данные на бесплатный контент, не всегда является потенциальным клиентом — вполне вероятно, что его интеракция с бизнесом закончится на получении бесплатного материала. Однако маркетинговые практики (например, email-рассылка или вебинары) позволяют отсеивать незаинтересованных пользователей и формировать сегмент квалифицированной аудитории.

Квалификация требует получения информации о потенциальном клиенте, достаточной для определения степени заинтересованности в оффере и готовности к покупке. Объем данных зависит от ниши бизнеса: например, если интернет-магазину достаточно получения email и анализа просмотренных страниц, то B2B-бизнесу потребуется гораздо больше информации (должность в компании, сфера бизнеса, ключевые потребности и т. д.).

Механики привлечения

Одним из наиболее эффективных инструментов для этого является landing page. Рассмотрим ее составляющие:

1. Лендинг

Страница с торговым предложением, нужная для сбора информации о посетителях.

Landing pages эффективны не только для конвертации, но и для множества других маркетинговых и бизнес-практик, начиная прямыми продажами, заканчивая брендингом.

2. Оффер

Чтобы оффер был эффективен с точки зрения конверсии, он должен быть интересен и привлекателен для аудитории. От точности предложения также зависит качество лидов.

3. Форма сбора данных

Как понятно из названия, нужна для сбора данных о потенциальных клиентах. Заполнив форму, посетитель получает доступ к размещенному на landing page предложению.

4. Призыв к действию

Картинка, кнопка, текст или ссылка, призывающая к выполнению целевого действия.

Соединив эти составляющие в одно целое, маркетолог может использовать несколько каналов привлечения трафика. Ниже представлен пример схемы направления посетителей на целевую страницу:

Происходит это следующим образом: электронная рассылка, страницы бизнеса в социальных сетях и корпоративный блог являются источниками целевого трафика, который направляется на лендинг, где представлен маркетинговый оффер.

Рассмотрим пример такого лендинга:

• Простой лендинг с кратким описанием основного предложения.
• В качестве оффера выступает email-рассылка с полезным контентом.
• СТА — простая кнопка с текстом «Получать оповещения».
• Блок сбора данных состоит всего из 1 поля.

Каналы для запуска кампании

В конце статьи перечислим основные каналы и способы лидогенерации.

1. Корпоративный блог или контент-маркетинг. Публикация полезного материала. Блог нужен для получения бесплатного трафика из social media и поисковиков, а также за счет гостевого постинга.
2. Веб-сайт. Основной ресурс компании тоже может конвертировать посетителей в лиды.
3. Электронная рассылка. Подходит для сбора и квалификации лидов.
4. SEO. Привлечение бесплатного целевого трафика из поисковиков.
5. Онлайн-видео.
6. Медийно-баннерная реклама.
7. Контекстная реклама. Закупка целевого трафика на площадках контекстной рекламы.
8. Таргетированная реклама. Привлечение целевого трафика через таргетированные платформы.
9. Вебинары.
10. Подкасты. Ведение серии подкастов для привлечения трафика.
11. Социальные сети.