| Меню сайта |
 |
|
 |
| Категории раздела |
|
|
|
| Статистика |
|
|
|
|
Особенности обслуживания корпоративных клиентов в интернет-магазине
Некоторые вещи, к которым я привык и считал правильными
во время работы в B2C сегменте интернет-коммерции, оказались
неправильными или неработающими в новом для меня сегменте B2B. В чем
состоят отличия двух сегментов, что на меня произвело наибольшее
впечатление?
Несколько слов о компании "Комус", в которой обслуживаются и покупают
канцтовары и товары для офиса, наверное, 65% московских компаний.
Иногородним эта компания менее знакома.
Год назад, впервые придя в "Комус", я с удивлением обнаружил, что это
огромная компания, лидер рынка, с огромными оборотами, хотя по сайту,
который был представлен на ее главном домене www.komus.ru, это вообще не
было никак заметно. Тем не менее, интернет-магазин показывал хорошие
обороты. Для меня это было странно. На самом деле, основными
посетителями интернет-магазина являются постоянные клиенты "Комуса",
которые связаны с компанией договорными отношениями и работают с ней
долгое время – кто 2 года, кто 5 лет. По большому счету им не очень
важно, как выглядит сайт, главное – чтобы там была нужная
функциональность, позволяющая быстро сделать заказ.
Еще одно отличие от обычных магазинов состоит в том, что в "Комусе"
огромная оффлайновая база, которая позволяет обслуживать клиентов с
весьма высокими стандартами качества. До прихода в "Комус" я работал в
компании "Озон", потом в компании "Мой мир", в ее интернет-магазине, но
стандарты "Комуса" оказались для меня несколько неожиданными - 75%
заказов доставляется в течение 24 часов. Те, кто пользовался книжными
интернет-магазинами, знают, что в такие стандарты практически ни один
онлайн-ритейлер не укладывается, и это тоже было для меня определенным
шоком.
Кардинальное отличие состоит в том, что компания "Комус" основана на
привлечении клиентов с использованием человеческого ресурса, то есть
армии торговых представителей, которые объясняют, показывают,
демонстрируют, и основой бизнеса является каталог. Многие из вас, кто
пользуется услугами "Комуса", привыкли делать так: открыть каталог,
пролистать его (там около 500 страниц), выбрать нужные товары, позвонить
– и на следующий день получить заказ. Как вы знаете, в обычных
интернет-магазинах нет нескольких тысяч человек, которые ходили бы и
предлагали товары. Мало кто может похвастаться наличием такого каталога –
печатного, с хорошим качеством – с тем, чтобы с его помощью привлекать
клиентов.
Я попробовал сравнить отличия обычных магазинов, ориентирующихся на
розничных покупателей, с интернет-магазином компании "Комус", который в
основном обслуживает корпоративных клиентов. Что мне позволяет это
делать? С 2000 по 2005 год я работал в компании "Озон" и кое-что помню
из тех цифр, которые были, а также освежил их последними пресс-релизами
компании. Далее я работал в интернет-магазине "Мой мир". Это достаточно
молодой магазин – ему год всего. Почему я выбрал его для сравнения? Он
чем-то похож на "Комус", потому что у него тоже есть оффлайновый
каталог, типа "Книги почтой", но там уже не только книги, но и товары; в
этом смысле он занимает промежуточное положение между "чисто
виртуальным" интернет-магазином, каким является "Озон", и B2B
интернет-магазином компании "Комус".
Аудиторией интернет-магазина "Мой мир" и его каталога являются
исключительно частные лица – 99%. В интернет-магазине OZON.ru покупают, в
основном, частные лица, но есть и корпоративная программа, которая
включает в себя две части. Первая часть корпоративных клиентов -
работники крупных компаний, которым создаются определенные преференции
(бонусы или скидки) с тем, чтобы привлечь всех сотрудников какой-то
крупной (и желательно богатой) компании, чтобы они делали покупки в
интернет-магазине "Озон". Выгода понятна: логистические затраты при
доставке заказов в один бизнес-центр существенно ниже, хотя за доставку
берется с каждого. Вторая часть состоит в том, что обслуживаются
компании – например, формирующие какие-то библиотеки (корпоративными
клиентами будем считать и называть в данном контексте тех, кто покупает
товары для своего офиса или для своего бизнеса). Поскольку сейчас "Озон"
дрейфует и практически стал гипермаркетом, там есть практически все
необходимое для обеспече ния жизнедеятельности офиса, и соответственно,
есть программа, которая привлекает таких корпоративных клиентов. В
интернет-магазине "Комус" корпоративные клиенты составляют 93%, по
обороту – 96%.
Сравнение основных показателей, из которого следуют очень многие
различия в обслуживании клиентов интернет-магазинами разного профиля.
Клиентская база, доля корпоративных клиентов в обороте: "Мой мир",
"Озон" – около 5% (оценочные цифры), "Комус" – 93%. Доля столиц (Москвы и
Санкт-Петербурга) в клиентской базе также очень различается. "Мой мир" –
каталог типа "Книги почтой", в основном, эта услуга востребована в
регионах, где не очень развита книжная торговля, то есть Москва с
Санкт-Петербургом составляют примерно 30%. В OZON.ru - 70%, в "Комусе"
97% (и это при том, что "Комус" представлен в 14 крупных регионах, одна
из самых больших региональных сбытовых сетей). Тем не менее, основные
потребности и основные деньги находятся в двух столицах. Различия в
количестве наименований: "Мой мир" – 90 тыс., OZON.ru – 400 тыс.,
"Комус" – 13 тыс. наименований.
Следующее серьезное различие – подход к складской логистике. В "Моем
мире" 10% наименований находится на складе постоянно. В OZON.ru (за счет
того, что был построен большой складской комплекс в Твери) до 90%
наименований - на складе. В то время, когда я там работал, наличие на
складе не превышало 60% (и этим, кстати, OZON.ru выгодно отличался от
других интернет-магазинов, у которых складские запасы покрывали примерно
10% потребностей). В "Комусе" совершенно другой подход. Там есть
основной ассортимент, который представлен в основном каталоге, и 98%
всех наименований обязаны всегда присутствовать на складе. Из этого
следует различный подход к логистике. Если обычный интернет-магазин
мониторит состояние потребностей, возникающих в результате поступления
заказов от клиентов, и покупает ровно под заказ (либо, с учетом
статистики, делает опережающий заказ, как это делали в OZON.ru) с тем,
чтобы минимизировать складские запасы, то в "Комусе", из-за того, что у
них относительно м аленький ассортимент (хотя самый большой в отрасли,
13 тыс. наименований канцтоваров и товаров для офиса) подход совершенно
другой. Там мониторится состояние склада, и как только появляется
тенденция к тому, что какой-то товар заканчивается, тут же вступают в
силу механизмы поставок, дополнительных или плановых, с тем, чтобы
обеспечить вот эту цифру. То есть вот одно из кардинальных различий
между корпоративным сектором и розничным.
Средний размер заказа – тоже очень интересный показатель: "Мой мир" –
750 рублей (надо учитывать, что магазин достаточно молодой, когда
начиналось, средний размер чека был 300-400 рублей. По опыту знаю, что
размер заказа растет постепенно, вместе с доверием к интернет-магазину).
В интернет-магазине OZON.ru, с учетом того, что там очень хорошо
представлена электроника, средний размер заказа – порядка 2 тыс. рублей.
В "Комусе" при том, что средняя цена покупаемого товара, даже ниже, чем
книги, средний размер заказа составляет порядка 8,2 тыс. рублей (причем
сюда не вошли данные розничных покупателей, где средний размер заказа
не превышает 4 тыс. рублей). Все равно это гораздо больше, чем в книжных
интернет-магазинах. Среднее количество товаров в заказе: "Мой мир" –
3,7, OZON.ru – 4,5, "Комус" – 120. Здесь имеется в виду "в штуках" -
если посмотреть по наименованиям, это порядка 18 наименований в среднем,
хотя встречаются заказы, и очень часто, в которых счет состоит из 3-4 с
траниц.
Повторяемость заказов является некоторым показателем лояльности.
Примерно одинаковы показатели "Моего мира" и "Озона" – 1,5 месяца, то
есть каждый клиент делает повторный заказ в среднем раз в полтора
месяца, а в "Комусе" – раз в 4 месяца. Тем не менее, можно говорить про
большую степень лояльности у клиентов "Комуса", поскольку есть
постоянная база, с компаниями сотрудничают годами, (около 30% клиентов
3-5 лет работают с "Комусом").
Посещаемость сайта (в хороший день, когда работает реклама, и не летние
отпуска): "Мой мир" – 30 тыс. посетителей в день, в OZON.ru – порядка
150 тыс., в "Комусе" – 12 тыс. посетителей, и отсюда можно посчитать
конверсию посещений в заказы.
Второй шок, который я испытал – после подсчета этой статистики. В
"Комусе" конверсия 8,3%, в отдельные моменты она превышает даже 10% –
это зависит от того, привлекаем ли мы за счет рекламы новых посетителей
на сайт или нет. Если выключить всю рекламу, то конверсия будет 10-1%.
Помню, в тяжелые времена, которые были у "Озона", в период падения
доткомов, когда не давалась реклама, конверсия достигала 4-5%. Как
только начиналась рекламная кампания, то конверсия падала до 2-1,5%.
Количество заказов в день в среднем, в рабочий день: "Мой мир" – 800
заказов, OZON.ru – порядка 5 тыс., "Комус" – около 1 тыс. заказов.
Соответственно, можно посмотреть оборот - вы можете увидеть, что оборот
интернет-магазина "Комус"" (доля интернет-магазина составляет порядка
10% оборота компании) с меньшим количеством заказов, меньшим
ассортиментом и меньшей посещаемостью приближается вплотную к обороту
лидеру рынка электронной коммерции.
Какая наблюдается тенденция на рынке? В "Озоне", поскольку он является
лидером рынка B2C, достигнут предел экстенсивного расширения, то есть
практически каждый пользователь Рунета знает про онлайн-магазин OZON.ru.
Тогда основное направление движения, кроме расширения ассортимента -
выход на рынок B2B, то есть постараться как можно серьезнее
активизировать корпоративную программу. В "Комусе", который тоже
является лидером рынка в сегменте B2B, также достигнут определенный
предел (по крайней мере, в столице). Естественной является попытка
движения в обратном направлении, то есть стремление выйти на рынок
розничных продаж. "Комус" имеет сеть оффлайновых магазинов (по Москве
порядка 30, в Питере около 15), в которых и осуществляется розничная
продажа, но я сейчас говорю про интернет-магазин.
Логистика
B2B – это затраты на наполнение склада и постоянный мониторинг
достаточного ассортимента с тем, чтобы никаких проблем с исполнением
заказа не было в принципе. Притом, что 60% вообще всей бумаги в стране
продается через "Комус", есть такие позиции, у которых оборачиваемость
3-4 дня. Привозят вагоны, вагоны разгружаются – и постоянно идет такая
довольно сложная логистическая работа.
Различные способы продвижения
Если в розничный магазин приходит тот человек, который платит, он, чаще
всего является потребителем этого товара (за исключением подарков).
Соответственно, все усилия продавца ориентированы непосредственно на
него: на то, чтобы подтолкнуть его к покупке, предложить какие-то
товары, повысить его лояльность. В B2B по-другому - там решение о
покупке принимает один человек, а потребляет и платит вся компания,
поэтому продвижение направлено, в первую очередь, на то, чтобы создать
комфортные условия для того человека, который оформляет заказ на офисные
товары в компании. Вся Москва, Питер и другие города разбиты на
сегменты, в которых представлены торговые представители. Они каждый
месяц обязаны посетить клиента, рассказать о новых акциях, показать
новые каталоги, которые вышли, и, соответственно, предложить какие-то
условия, подарки, бонусы, которые бы сохранили лояльность этого человека
и компании.
Состав заказов
В процессе перестройки главной страницы сайта, которой мы сейчас
занимаемся, было непонятно, что показывать на главной странице. Обычный
интернет-магазин, естественно, показывает новинки. Когда человек
приходит в книжный магазин за книгами, за дисками или мобильными
телефонами, его интересуют только самые последние модели, самые свежие
товары, которые могут ему предоставить наибольший уровень качества и
представляют для него интерес. То есть книжку, которую ты уже читал,
второй раз, скорее всего, не купишь. Поэтому и интерес все больше к
новинкам. Соответственно, и акцент на продвижение, на побуждение к
покупкам состоит в привлечении внимания к новинкам.
В "Комусе", в силу специфики ассортимента, это совсем не так. Что в этом
бизнесе самое главное для человека, который заказывает товары офисного
направления? Ему нужно обеспечить свой офис всем необходимым, тем, что
кончилось, оснастить рабочие места новых сотрудников и т.д. Для того,
кто совершает заказ, наличие новинок вообще не является каким-то
мотивирующим фактором. Для него главное что? Обслуживание. У
ассортимента офисных товаров есть определенное преимущество. Оно состоит
в том, что один товар можно заменить на другой, если товар закончился
или поставщик перестал его поставлять. Книжку одну на другую не
заменишь, модели электроники можно в какой-то степени заменить, но тоже
сложнее. В офисных товарах, если нет какой-то пачки бумаги, можно взять
другую, нет дырокола этой фирмы – возьми другой; разница в цене
незначительна, функции те же самые.
Поэтому основным акцентом для B2B должно стать абонементное обслуживание
- особенно в тех сегментах и ассортиментных нишах, где имеются
повторяющиеся характерные заказы, то есть офис с определенной
регулярностью должен получать определенные группы товаров, которые у
него расходуются. Соответственно, активизация клиентов происходит
по-разному (тех клиентов, которые уже зарегистрированы в
интернет-магазине). В основном розничные интернет-магазины используют
рассылки, в которых рассказывают о новинках, об акциях и предлагают,
возможно, какие-то скидки или бонусы. Активизация B2B клиентов с помощью
рассылок, к сожалению, совершенно не эффективна. Наибольший рост продаж
наблюдается, когда приходит очередной каталог, выходит очередная акция,
издается какой-то выпуск корпоративных журналов, в которых
рассказывается о новых акциях для клиентов и ответственных лиц – тех,
кто делает заказы, когда торговые представители доносят эту информацию
до клиентов. Есть еще другие сезонные кол ебания, связанные с тем, что
часть корпоративных клиентов – госбюджетные организации, и у них строго
по определенному графику заказываются канцтовары, товары для офиса. То
есть часть тех инструментов, которые я привык как к работающим, в этом
случае оказываются менее эффективными.
Онлайн-реклама
Из-за огромной разницы в среднем размере заказа, стоимость привлечения
одного клиента с помощью контекстной рекламы может быть гораздо выше. В
этом смысле онлайн-реклама схожа с рекламой в розничных продажах
дорогостоящих товаров: пластиковые окна, автомобили, недвижимость, туры и
т.д. Происходит та же самая конверсия посетителя в покупателя и, в
принципе, B2B-магазин может позволить себе для привлечения клиента
гораздо более высокие ставки за один клик.
Интерфейс
В заказе B2C-магазина обычно всего несколько товаров – как правило, это
одиночный товар, и соответственно, весь интерфейс должен быть "заточен"
под то, чтобы подсунуть определенный товар, который покупатель положит в
"корзину" или сразу нажмет на кнопку "Купить" – все, уже перешли к
оформлению заказа. Если товар, например, электроника, то вместе с
электроникой вы книжку в гипермаркете не купите. Несколько книжек – еще
может быть. Отличие в интерфейсе для B2B-магазина, каким является
"Комус" - пакетные заказы (к сожалению, я не могу похвастаться, что все
уже сделано, а во многом тут рассказываю о тех планах, которые стоят
перед нами, потому что изначально интернет-магазин "Комуса" был построен
так же, как любой B2C-магазин).
Пакетный заказ
Возможность каким-то образом получить список характерных, повторяющихся
заказов (например, выбрать свой предыдущий заказ, на одной странице
отметить то, что нужно и проставить нужное количество, одной кнопкой
положить в "корзину" и отправить заказ). То же самое касается и
следующих сервисов, которые мы планируем.
Интеграция с ERP-системой
Изначально в "Комусе" - в отдельном оффлайновом бизнесе – была мощная
ERP-система, которая обеспечивала исполнение заказов. На сайте был
просто прайс-лист. Потом решили его чуть-чуть улучшить, добавить
картинки - появилась витрина. После этого появилась "корзина" с заказом –
он формировался и отправлялся соответствующему менеджеру, который в
основном сидел на телефоне и принимал заказы, а если ему падал e-mail,
то он точно также вручную вносил данные в ERP-систему, как если бы заказ
пришел по факсу. Следующий уровень развития интернет-магазина состоит в
том, чтобы этот заказ автоматически попадал в ERP-систему с проверкой
наличия достаточного количества товаров на складе и резервированием под
заказ, то есть это сейчас как раз тот самый этап, на котором находится
наш интернет-магазин, и этот сервис находится в опытной эксплуатации. В
чем отличие? В интернет-магазине "Озон" витрина и склад изначально были
объединены в единую систему, на сайте в режиме онлайн отображалось нал
ичие того или иного товара. И если книжка какая-то редкая, всего две на
складе, то один человек купил - ему хватает, она есть на складе, второй
покупает – есть на складе, у третьего уже в "корзине" будет статус
товара "Нет на складе". У нас в интернет-магазине такого не было - если
ночью получили знак, что этот товар есть на складе, мы весь день его
продаем, и может оказаться, что сегодня он кончится, его привезут только
завтра, а мы наберем заказов на товар, который отсутствует на складе.
Но повторю: эта проблема не очень критична, потому что 98% всего
ассортимента всегда есть на складе.
Сервисы, характерные для B2B интернет-магазина
Бланк заказа по каталогу
Должен, к сожалению, сказать, что интернет-магазин все еще менее удобен
для заказа, чем бумажный каталог - для многих людей гораздо удобнее
листать каталог, смотреть и выбирать товары таким способом. В каталоге
написаны некие артикулы, человек просто вбивает номер этого артикула,
ставит нужное ему количество, листает дальше, следующее, следующее – и
таким образом он оформляет заказ.
"Личный каталог", "любимые товары", "избранные товары"
Совершенно неожиданный для меня элемент, который предлагали и просили
сделать клиенты, участвовавшие в анкетировании. Есть определенные
товары, которые из раза в раз, из месяца в месяц клиент покупает для
обеспечения своего офиса. И для того чтобы минимизировать время по
поиску, он должен иметь возможность положить интересующие его товары в
личный каталог с тем, чтобы потом пакетно, одним кликом поместить в
"корзину". Это у нас реализовано, и в том числе возможность поместить
весь состав только что сделанного заказа в лист "избранных", чтобы можно
было повторно выбрать - все-таки повторяющиеся заказы бывают редко, все
равно они меняются, потому что потребности бывают разные.
Еще одна вещь, которая сейчас существует только в оффлайновой части -
так называемый "комплектный заказ", когда продается не один карандаш, не
одна ручка и не отдельный блокнот, а некое решение в целом – например,
решение для оснащения рабочего места сотрудника, для оснащения
мини-типографии или для решения проблемы кофейной паузы. Сейчас это есть
только в печатном каталоге, есть специальные бланки на каждый из таких
наборов. В интернет-магазине такого пока нет, но мы сделаем. То есть это
подстройка интернет-магазина под особенности обслуживания
корпоративного клиента.
Консолидированный заказ
Тоже стоит в плане. Как делает заказ офис-менеджер или сотрудник АХО
большой организации? Он собирает заявки со всех подразделений, после
этого он консолидирует заказ и размещает его. Работа для него достаточно
хлопотная. Сейчас мы работаем над таким сервисом, доступным для
зарегистрированных клиентов, когда офис-менеджер может раздать аккаунты,
зарегистрировать всех ответственных во всех отделениях, а они
непосредственно на сайте будут выбирать нужные товары, которые
автоматически попадут в консолидированный заказ. При этом можно будет
сделать ограничение по суммам, то есть задать определенный бюджет.
Потребность в таком обслуживании имеют примерно 10% клиентов, которые
делают нам более 50% оборота. То есть этот сервис очень востребован
крупными клиентами, он очень сильно экономит их время.
Индивидуальное ценообразование
Интернет-магазин импортирует индивидуальные условия обслуживания,
которые внесены в договор с клиентом, из ERP-системы (в общем
прайс-листе "Комуса" 9 колонок, причем в колонке условия могут быть
разными на разные группы товаров). Когда клиент регистрируется на сайте,
то видит уже не общие цены, доступные всем, а те цены, которые
соответствуют его индивидуальным условиям обслуживания. Это тоже для
меня неожиданное решение, необычное, потому как принято, что есть общая
накопительная скидка, когда клиент зарабатывает, и он с определенной
скидкой покупает все товары. К сожалению, маржинальная всех товаров
очень разная, поэтому идти таким образом, чтобы давать общую скидку на
товары, недопустимо для бизнеса.
Проверка полноты "корзины"
Еще одна идея, которая родилась у нас под воздействием результатов
анкетирования. Что имеется в виду? Когда клиент сделал заказ, то
примерно в 20-30% случаев он перезванивает и говорит: "А мы еще забыли
вот это". На основе статистики продаж (уже проведен такой анализ), мы
можем предсказать, что если такие-то и такие-то товары есть в заказе, то
с определенной долей вероятности, те, кто покупал этот товар, еще
купили бы вот это и вот это. И в принципе у нас есть статистические
основания, чтобы посоветовать клиенту перед тем, как оформить заказ,
посмотреть - не забыл ли он купить еще и вот это (с вероятностью,
например, 70% процентов, что это тебе понадобится). И человек может,
добавив эти товары, исключить ситуацию "ах, мы что-то забыли". Этот
сервис еще не реализован, но база под него подведена. Это фактически
аналог того, что есть на всех развитых интернет-магазинах B2C: "С этим
товаром покупают также", а здесь "В этом заказе обычно должно быть еще и
вот это".
Если вы всегда покупаете 20 пачек бумаги, 10 ручек, 10 карандашей, но в
этот раз вам карандаши не нужны, вы галочкой отмечаете то, что вам
нужно, а количество остается прежнее. И одной кнопкой можно разместить
заказ. То есть такой каталог удовлетворяет несколько разных
потребностей: типовой заказ, отложенный спрос (если клиент увидел что-то
такое, что ему пригодится, но сейчас у него нет денег, а в следующий
раз будет, он может положить это в свой личный каталог, фактически
аналог закладок, которые есть в браузере).
"Ограничение ассортиментного набора"
В некоторых крупных компаниях есть ограничение на ассортимент, потому
что, собирая заявки, обычно менеджер не знает и не видит цены - он их
увидит только при оформлении заказа. Происходили такие случаи, когда
люди заказывали себе в качестве канцелярского набора наборчик не за 100
руб., а 135 тысяч руб. Для того чтобы таких ситуаций не было, в
некоторых компаниях ограничивают ассортиментный набор – например, сотней
позиций, из которых есть право выбирать.
"Готовые решения"
Пример того, как мы планируем оформить такой комплектный заказ, как
варианты готовых решений - организация рабочего места за разные суммы
("ваш компьютер" для человека, просто работающего за компьютером,
"мини-типография", "фотостудия", "хранение документов для бухгалтерии",
"кофе-пауза", "комплексная уборка офиса"). "Готовые решения" активно
продвигаются через печатный каталог. То же самое мы собираемся сделать в
интернет-магазине. Это будет такая совместная фотография, и интерактив,
который позволит что-то исключить из этого набора, одной кнопкой
положить все это в "корзину", а потом ее пополнять или корректировать.
Этот сервис достаточно удобен и экономит время.
"Абонементное обслуживание"
Два таких варианта: "абонемент", то есть напоминание о необходимости
сформировать заявку на услуги и товары для офиса в соответствии с
внутренним регламентом компании. Клиент говорит: "Так, деньги мне
выделяют каждого 15-го числа третьего месяца квартала, и в течение 3
дней мне нужно оформить заявку". Мы ему присылаем напоминание с
примерным списком товаров, которые он хочет и может купить, которые
обычно покупает. Дальше он его корректирует и отправляет заказ. И второй
вариант – сопровождение, то есть, исходя из статистики закупок от
одного и того же клиента, можно спрогнозировать его потребности в
расходных материалах, таких как бумага, картриджи или, может быть, еще
что-то. И мы можем за несколько дней, когда у него по идее расходные
материалы должны закончиться, сделать напоминание о том, что пора
сделать заказ. Вот такие две услуги востребованы в корпоративном
секторе.
В B2C тоже есть такие ассортиментные ниши, в которых это следует
использовать. В частности, лично меня расстроило - в четырех
интернет-магазинах покупал своему коту корм и наполнители для туалета с
определенной периодичностью, но ни один магазин ни разу не напомнил: "Ты
купил 3 пачки, вот они у тебя за 3 месяца закончились, давай мы тебе
привезем еще одну". Ни один из них такого абонементного обслуживания не
предложил, хотя я считаю, что это очень эффективный метод повышения
лояльности и активизации продаж.
Источник: http://www.oborot.ru |
| Категория: Электронная торговля | Добавил: Volfson (16.09.2010)
| Автор: Игорь Зельманов
|
| Просмотров: 2888
| Рейтинг: 0.0/0 |
|
|
| Поиск |
|
|
|
|
Главная 
