Вопрос, всем ли подходит такая модель, и как заставить ее работать. Именно на эти вопросы я постараюсь ответить в этой заметке.

Как работает Freemium модель

1. Бесплатная качественная услуга позволяет набрать проекту начальную пользовательскую базу.
2. По мере использования сервиса, привлекательность услуги и лояльность пользователя возрастает (как правило, это происходит за счет действий самого пользователя – он выкладывает файлы, накапливает данные, привыкает к использованию сервиса).
3. Затем пользователь понимает, что ему чего-то не хватает в базовом сервисе  (ограничения могут быть как естественные, так и искусственно созданные), и часть пользователей приобретает расширенные premium-услуги, чтобы снять эти ограничения.
4. Доход, полученный с продаж premuim-услуг, покрывает расходы бизнеса в том числе и на предоставление бесплатного сервиса.  И если создатель бизнеса не ошибся в расчетах – бизнес становится прибыльным.

Какому бизнесу лучше всего подойдет Freemium?

Надо понимать, что Freemium – это долгосрочная бизнес-стратегия, которая больше подойдет "большим парням” нежели какому-нибудь бутстрэппинговому стартапу. Заметные продажи premuim-аккаунтов начинаются не сразу, и часто даже не в первый год существования проекта. Все это время его надо поддерживать и развивать – для этого у создателей проекта должен быть серьезный запас прочности.

Кроме того, Freemium модель подойдет не для любой услуги.  Главный принцип – услуга должна становиться для пользователя тем более привлекательной, чем дольше он ей пользуется. Очень хорошо конвертируется в premium-подписки накопление и хранение сервисом больших объемов  пользовательских данных. (К тому же стоимость хранения данных с развитием технологий постепенно снижается, что дает дополнительные шансы для инвесторов, играющих на опережение.)

Среди услуг, которые наиболее часто предлагаются в premium-версиях, еще можно выделить:

• снятие каких-либо функциональных ограничений базовой версии (как правило, это касается сложных, богатых на функционал проектов);
• уменьшение или полное удаление отображаемой пользователю рекламы;
• расширенный вариант службы поддержки;
• дополнительные настройки безопасности/приватности;
• визуальное выделение premium-пользователей среди остальных.

Еще стоит обратить внимание на то, что для жизнеспособности Freemium модели необходимы хорошие показатели по удержанию аудитории. Если ваш проект предлагает какой-то разовый сервис, и процент повторных обращений слишком мал, вам будет тяжело вырастить среди такой аудитории ядро premium-клиентов.

Ну и конечно, ваша услуга должна иметь возможность дробления на бесплатный и premium-сервисы.  С этим, я думаю, как раз все ясно.

Самые известные web-проекты на Freemium модели

Первое, что приходит на ум – это Gmail. Почта от google сейчас предоставляет бесплатный почтовый ящик объемом до 7,5Gb (и понемногу увеличивает этот объем – в 2004 году, если помните, все начиналось с 1 Gb), а если вам этого не хватит – вы сможете приобрести дополнительные 20 Gb всего за 5$ в год. То же самое касается и Picasa – фотохостинга от Google  (они используют единый лимит дискового пространства с Gmail).

Это пример, который на виду, но судя по всему, Google пока не ставит себе цели заработать на premium аккаунтах – наверное, здесь freemium хорошо дополняется рекламной моделью.

Среди других известных массовых сервисов, построенных на freemium модели:

• Flickr (фотохостинг, принадлежащий Yahoo) – премиум опции снимают ограничения на количество загружаемых фотографий и их размер, на количество создаваемых альбомов, а также предоставляют дополнительные статистические сервисы.
• Evernote (сервис хранения личных заметок) – в premium-аккаунтах предлагает более высокие лимиты на объем загружаемых в месяц данных, работу с дополнительными типами файлов, синхронизацию через SSL и расширенные средства совместной работы.
• Dropbox (хранение файлов и файлообменник) – здесь premium-аккаунт просто увеличивает объем доступного дискового пространства.

Два freemium-кейса с цифрами

В одном из интервью в 2009 году любопытными цифрами поделился Фил Либин (Evernote). Так, по его словам:

• за первые 18 месяцев жизни проекта сервисом хотя бы раз воспользовались 1,4 млн. человек;
• около 75% пользователей уходят в течение первых 4-х месяцев;
• каждый день регистрируется еще 4500 пользователей (цифра на лето 2009);
• доход от 500 тыс. активных пользователей растет более высокими темпами, чем общее количество пользователей;
• только 0,5% пользователей покупает подписку на premium-сервис в первый месяц после регистрации;
• но уже через год эта цифра конверсии возрастает до 4%;
• сам Либин расчитывает, что со временем этот показатель вырастет до 22%;
• в первый месяц использования средний доход с одного пользователя составляет только 3 цента, но уже через год эта цифра возрастает до 35 центов;
• заработок Evernote на premium-подписке за июнь 2009 составил $79000;
• а на весну 2010 года, число premium-пользователей превысило 50,000;
• выход на операционную окупаемость Либин планирует в начале 2011 года (через 3 года после старта).

Еще немного цифр по Dropbox:

• проект также был запущен в 2008 году;
• на начало 2010 года проект имел около 4 млн. зарегистрированных пользователей, штат в 20 человек и хранил несколько петабайт (тысяч терабайт) информации в амазоновском S3-облаке;
• около половины из них были активными (то есть использовали сервис в последний месяц);
• за 2010 год аудитория проекта выросла где-то в 4-5 раз;
• т.к. проект по сути формировал новый рынок, он столкнулся с высокой стоимостью привлечения бесплатного пользователя – выручила реферальная программа, которая на 2009 год приносила до 30% регистраций новых пользователей;
• на конец 2010 стартап получил инвестиций на $7,25 млн. (в 3 раунда);
• финансовые показатели проекта не публикуются, но по некоторым оценкам премиум-аккаунты преобретают около 2% всех пользователей;
• что в пересчете на текущую аудиторию должно давать годовую выручку в $30-40 млн.